¿Entiendes realmente lo que tu cliente necesita? El impacto en tu Presencia Ejecutiva

Cuando no logras entender al 100% lo que una persona busca, no solo arriesgas una venta; dañas la relación y pierdes credibilidad. La falta de información es costosa: se pierde tiempo, energía y, sobre todo, la confianza del cliente.

Hace poco decidí invertir en una herramienta importante para mi trabajo. Me recomendaron a un experto y decidí confiar. En la primera junta, sentí que todo fluía; la persona pareció entender mi visión a la perfección. Sin embargo, al turnar el proyecto a otro departamento sin hacer más preguntas, algo se perdió en el camino.

El costo de no preguntar lo suficiente

Debido a esa falta de comunicación interna, tuve que rechazar las propuestas un par de veces. El producto final no reflejaba mis necesidades. Aunque fueron amables y decidí continuar con ellos, el proceso tardó mucho más de lo deseado.

Al analizar la situación, me di cuenta de que faltaron dos cosas fundamentales:

1. Hacer las preguntas correctas: Para entender perfectamente lo que un cliente quiere, hay que indagar en los detalles, no asumir que ya lo sabemos todo.

2. Saber transmitir el mensaje: No basta con que tú lo entiendas; si trabajas en equipo, debes ser capaz de comunicar esa esencia a los demás sin que se diluya.

La escucha como pilar de la Presencia Ejecutiva

Saber escuchar es una habilidad básica, pero saber confirmar lo escuchado es lo que distingue a un profesional de alto nivel. Una Presencia Ejecutiva sólida se refleja cuando el cliente siente: "Esta persona realmente me captó".

Hacer las preguntas adecuadas no te hace ver inexperto; al contrario, demuestra un interés genuino por la excelencia. Cuando atiendes los deseos del cliente al 100%, logras:

• Lealtad: Un cliente comprendido es un cliente fiel.

• Eficiencia: Ahorras tiempo valioso para ambas partes.

• Recomendaciones: Tu imagen profesional se fortalece y tu red crece de forma orgánica.

Un reto para ti

En tu próxima reunión, antes de terminar, aplica la técnica de la paráfrasis intencional. Di: "Para asegurarme de que estamos en la misma sintonía, lo que tú necesitas es [resumen de la idea], ¿es correcto?". Observa cómo este pequeño paso elimina errores y proyecta una seguridad impecable.

¿Alguna vez has sentido la frustración de que un proveedor no entiende tu idea a pesar de haberla explicado varias veces? ¿Qué crees que faltó en esa conversación?

Ale Marroquín Experta en Comunicación y Presencia Ejecutiva. Asesora a profesionales para transformar sus habilidades en áreas de comunicación, liderazgo, comportamiento, actitud y apariencia profesional.